반응형 SMALL 브랜드23 마케팅 산업별 네 가지 주요 산업 전형 3 패턴 4 : 깔때기 네 번째 주요 패턴은 전통적인 깔때기 패턴이다. 이 패턴에선 대부분의 구매 활동이 잘 계획되어 이루어지고, 고객은 구매 결정에 상당 수준 개입한다. 고객이 구매와 옹호로 나아가는 경로의 모든 단계를 거치는 유일한 패턴이 이것이다. 고객은 자신이 좋아하는 브랜드에 대해 질문을 던지고, 대화를 통해 들은 내용이 마음에 들 때 브랜드를 구입한다. 그들은 제품을 직접 써봤을 때에만 옹호한다. 깔때기 패턴은 주로 내구재와 서비스 산업에서 발견된다. 깔때기 범주에선 고객이 어떤 단계도 건너뛰지 않는다. 그리고 고객 경로 도중 어디서든 브랜드를 고려 대상군에서 탈락시킬 수 있기 때문에 전체적인 고객 경험이 정말로 중요하다. 고객이 구매와 사용 경험에 몰입되는 걸 좋아한다는 점에서 이들에겐 '행동'.. 2021. 6. 1. 마케팅 산업별 네 가지 주요 산업 전형 2 패턴 2 : 금붕어 두 번째 주요 패턴은 금붕어 패턴이다. 이 패턴의 가장 두드러진 점을 높은 호기심 수준(질문)이다. 금붕어 고객 경로는 대부분 기업 대 기업, 즉 B2B(Business -to- Business)경로에서 찾을 수 있다. 금붕어 범주에서는 고객이 일반적으로 어떤 브랜드를 고를지 결정하기 전에 많은 요소를 고려한다. 그들은 대부분 구매 결정을 내리기 전에 질문을 던지고, 재3자에게 받은 조언을 검토하고, 경쟁 브랜드들과 다양한 측면을 비교해야 한다고 느낀다. 보통 경쟁 브랜드, 심지어 주요 브랜드조차 매력도가 낮기 때문에 광고가 별로 효과가 없는 지극히 일상적인 제품이라는 덫에 갇혀 있다. 이들은 자신만의 차별화 요소를 만들어서 전달하는 데 어려움을 겪기 십상이다. 결국에는 경쟁자들 대부.. 2021. 5. 31. 마케팅 산업별 네가지 전형과 모범 사례들 1 마케팅 산업별 네가지 전형과 모범 사례들 1 "5A 전반의 전환율을 시각화해보면 산업별 특성에 대한 중요한 통찰을 얻는 데 도움이 된다. 우리는 전 산업에 걸쳐 존재하는 네 가지 주요 패턴을 찾아냈다. 이른바 손잡이, 금붕어, 트럼펫, 깔때기 패턴이다." 마케팅의 결과를 이해하기 위해선 고객 경로 개념을 활용할 필요가 있다. 고객 경로는 고객이 어떻게 해서 제품이나 서비스에 대한 무지 상태로부터 높은 인지, 관심, 구매, 재구매, 그리고 심지어 입소문으로 이동하는지를 보여준다. 실제 생활에서 고객 경로는 매우 복잡하고 이질적이며, 다양한 전통적 미디어와 디지털 미디어가 조합되는 과정이다. 브랜드가 활동하는 시장은 고객 경로의 복잡성에 영향을 준다. 구매위험이 낮은(일반적으로 가격이 낮기 때문에) 산업의 .. 2021. 5. 31. 마케팅 매드릭스-헌신도를 높여라 마케팅 매드릭스-헌신도를 높여라 고객을 유인하고, 고객에게 확신을 주는 건 충성스러운 브랜드 옹호자를 만들어내는 데 중요한 단계다. 그럼에도 이 일은 제대로 되는 때가 드물다. 어쨌든 마케터는 고객이 내 브랜드를 사서 쓰게 해야 한다. TV에서 브랜드에 대해 들어본 고객이 브랜드에 대한 정보를 더 알아보기 위해 온라인 검색을 시작했다고 해보자. 고객은 마침내 브랜드의 정체성에 대한 글을 읽고 그 브랜드가 올바른 선택임을 확신하게 된다. 이제 고객은 온라인에서 그 브랜드를 구입하려고 하는데, 멀리 떨어져 있는 매장에서만 구입할 수 있다는 걸 깨닫는다. 그러면 고객은 거기까지 가서 브랜드를 살 만한 가치는 없다고 판단할 수도 있다. 이런 시나리오에선 고객이 브랜드를 쉽게 구입할 수 없기 때문에 고객 경로가 .. 2021. 5. 31. 생산성을 높이는 마케팅 매트릭스 3-생산성 높이기 마케팅 매드릭스-생산성 높이기 충성스러운 옹호자를 더 많이 확보하는 한 가지 길은 브랜드 인지도를 높이는 것이다. 브랜드를 기억하는 사람이 많을수록 브랜드가 추천을 받을 가능성이 커지기 때문이다. 하지만 이런 전략에는 돈이 많이 든다. 기업은 목소리 점유율을 높이기 위해 마케팅 커뮤니케이션 예산을 늘리고자 애쓸 수밖에 없다. 마케터가 마케팅 예산을 크게 늘리지 않고서도 브랜드 인지도를 개선하려면 어떻게 해야 할까? 연결성을 적극 활용해야 한다. 고객 경로에서 연결성이 주는 가장 큰 혜택은 고객 사이에 대화를 유도해서 인지도를 높일 기회를 얻을 수 있다는 것이다. 브랜드를 알지 못했던 고객이 대화를 들은 후 브랜드에 대해 알게 될 수 있기 때문이다. 우리는 고객 대화를 '래버리지'로 간주해야 한다. 래버리.. 2021. 5. 30. 생산성을 높이는 마케팅 매트릭스 2-PAR과 BAR 분석하기 PAR과 BAR 분석하기 매트릭스의 가치는 거기서 그치지 않는다. 기업이 인지에서 옹호로 전환시키는 비율을 평가해낼 수 있다면, 다음과 같이 무엇보다 중요한 질문에 답할 수 있다. "기업이 필요한 개입을 어떻게 함으로써 충성스러운 옹호자 수를 늘릴 수 있을까?" 이때도 재무 담당 임원들에게 한 수 배우려면, PAR과 BAR을 그들 식대로 분석해봐야 한다. 화학회사인 듀폰의 분석에 따르면 ROE는 수익성[(profitability 순익 마진으로 평가)], 자산이용효율성[asset use efficiency](자산회전로 평가) 그리고 재무 레버리지[financial leverage](자기자본승수 equity multiplier로 평가)라는 세 가지 주요 요소를 통해 산출한 결과다. 브랜드들은 비교할 때 수익.. 2021. 5. 27. 이전 1 2 3 4 다음 반응형 LIST
